Le pouvoir du « nous » dans l’acceptation du plan de traitement

Vous êtes des experts en dentisterie que les patients viennent voir pour s’informer. En raison de votre expertise, l’utilisation du mot « JE » est devenu quasiment automatique.

Le « JE » met l’accent sur votre personne. Mais, utiliser le mot « JE » trop souvent, est perçu de façon négative au cours des différentes visites et dans l’exposé du plan de traitement.

Vous savez comme moi que les patients ne viennent pas de gaieté de cœur dans un cabinet dentaire. Ils sont généralement peu disposés à entendre qu’ils ont besoin d’importants traitements et rarement ravis du montant des honoraires. Bien qu’ils soient disposés à dépenser leur argent pour les vacances, pour de nouveaux vêtements ou pour acheter une plus grande maison, un traitement dentaire complexe est généralement perçu comme quelque chose de désagréable (et parfois d’inutile).

Aussi, lorsque le praticien utilise sans cesse le mot « JE » durant sa première consultation, les meilleures conditions ne sont pas réunies pour que le patient vous écoute ! En effet, les patients entendent souvent : « Je pense que vous avez ceci… Je pense que vous avez besoin de cela… J’ai la compétence pour vous traiter… J’ai une assistante formidable…» A travers le choix de vos mots, ne paraissez pas critique. Il est essentiel d’inclure les patients dans toutes les facettes des processus de la consultation.

La création d’un effet d’équipe afin d’augmenter les plans de traitement

Cela peut sembler surprenant, mais les patients ne font pas vraiment attention à ce que vous voulez pour eux. Ils n’acceptent pas un traitement dentaire simplement parce que vous croyez qu’il devrait être fait. Ils ne le font pas parce qu’ils veulent vous faire plaisir, ni parce que vous leur garantissez des soins de grande qualité. Ils acceptent le traitement pour une seule et unique raison : ils pensent qu’à long terme, cela leur sera bénéfique.

Alors comment faire ? C’est simple : éliminez le mot « JE » de votre vocabulaire ! Utilisez TOUJOURS le mot « NOUS ». Le « NOUS » favorise une approche d’équipe et vous place du côté de votre patient. Il lui permet de devenir une partie intégrante du processus de traitement. De nombreux chirurgiens-dentistes passent beaucoup de leur temps avec les patients à exposer des plans de traitement. Malheureusement, au bout du compte, ils essuient souvent des refus. POURQUOI ? L’une des principales raisons est que les professionnels dépensent une partie disproportionnée de leur temps à diagnostiquer, expliquer et essayer de convaincre les patients d’accepter leurs traitements.

Il est essentiel de parler au patient en termes de « NOUS » à la fois dans le diagnostic et dans le traitement. Par exemple : Avec « NOUS avons trouvé… », le « NOUS » se réfère à l’équipe dentaire entière. Dans « NOUS pouvons examiner ce domaine afin de découvrir combien le problème est sérieux » et « NOUS avons une opportunité d’améliorer l’état de votre dent » le « NOUS » fait référence au praticien et au patient. Enfin, « NOUS pouvons sauver ces dents si NOUS… » fait référence au praticien et à son personnel.

Le « NOUS » commence à créer un effet d’équipe. Il transforme le traitement du patient en un projet commun dans lequel les patients jouent un rôle significatif. Une fois que les patients comprennent qu’ils sont impliqués dans les décisions du plan de traitement, ils seront plus enclins à l’accepter. Le « NOUS » permet aux patients de devenir consciemment et inconsciemment impliqués dans le processus. C’est un concept tellement puissant et simple qu’il ne vous permet probablement pas de reconnaître combien il est précieux. Commencez dès maintenant à éliminer le « JE » pour le remplacer par le « NOUS ». Cela fera une véritable différence dans vos relations avec vos patients.

Plan d’action

Enseignez à votre équipe entière la substitution du mot « JE » par le mot « NOUS », dans les consultations avec les patients

Efforcez-vous de faire comprendre aux patients qu’ils font partie des processus de diagnostic et de plan de traitement

Posez des questions aux patients tout au long de la consultation en vue de les inclure dans le processus de prise de décision

Avant d’examiner un patient, utilisez un phrase telle que : “S’il vous plait, pouvez-vous nous indiquer où vous sentez qu’il y a un problème”. Cela permet au patient de sentir qu’il joue un rôle véritable dans l’examen, le diagnostic et le processus de prise de décision.